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重点客户管理策略之《联合商业计划JBP的制定与实施》
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课程概述：
在销售管理实践中，客户的业务成长策略是供应商针对其挑选出的重点客户，规划并实施销售业务维护、渗透，以及增长的最有效手段。本课程将帮助您明确客户经理在重点客户业务管理过程中所扮演的角色，及其主要职责。同时，本课程也将帮助您了解并掌握成功的客户业务成长策略的构成要素，操作流程，以及管理工具。此外，为了您能够将所学有效应用到实际工作中，本课程还为您准备了完整详尽的重点客户业务成长策略规划与执行工具——联合商业计划（JBP），以帮助您快速提高重点客户销售业务管理的效率。通过持续地制定和实施联合商业计划，不仅能够帮助您的重点客户实现业务规模扩张和销售利润增长，还能够帮助您掌握未来，获得竞争优势，以及首选供应商的地位。
学习掌握联合商业计划制定与实施的策略和方法，可以帮助您：
l 识别那些有助于实现业务目标的潜在的重要客户
l 维系客户并使客户得到成长，从而应对来自外部环境的竞争压力
l 深入洞察客户的需求和价值观
l 长期稳固并增进客户的忠诚度
l 合理规划和分配业务资源，特别是人力资源
l 识别并专注于以客户为导向的业务行动
l 通过给予业务支持，引导并驱动客户业务成长
l 赢得利润丰厚的未来
l 在业务目标、市场机遇和业务资源三者之中求得平衡
课程内容：
第一部分 客户管理（CAM）的整体策略——怎样管理同客户的业务合作？
在商业合作中，渠道主体（供应商）对渠道合作伙伴（客户）实施销售业务管理，实现业务规模扩张和利润增长的系统化方法及其原理。
1. 客户管理（CAM）的五个发展阶段及其特征
2. 客户的类型及其业务合作的六大驱动要素
3. 五个不同发展阶段客户的业务管理策略
第二部分 联合商业计划JBP——怎样确保客户管理策略得以落实？
联合商业计划JBP帮助供应商所制定的整体市场营销战略在客户层面，通过系统性地规划和实施，得以落实和执行。
1. 联合商业计划JBP在客户管理实践中的作用和意义
2. 联合商业计划JBP的构成要件及其运作流程
3. 联合商业计划JBP实施所需的信息及其来源
通过微观视角全方位分析特定渠道市场的竞争环境及其主要影响因素，准确判断重点客户业务增长的突破口。
1. 客户的经营性需求的构成要素及其特征
2. 360o深入分析微观竞争环境寻找突破口
3. 精准化寻找和甄选潜在商机的途径和方法
第四部分 建立竞争优势——怎样实现业务增长并让它持续下去？
有关合作业务的生存和进一步发展的规划：业务合作如何开始？怎么生存下去？往后如何进一步发展壮大？如何获取更多业务资源？怎样提高生意份额？
2. 通过差异化营销活动在客户的整体业务中获取竞争优势
3. 准确寻找和把握新的业务机会增加商业价值
着眼于今后持续改善业务运作的系统和环境，主动调整和改进，而不是只顾解决眼前的问题，被动地忙于各种日常业务性“救火“。
1. 常见的三大业务问题：产品组合管理、利润/价值链管理、促销管理
2. 采取系统化的方法来解决和预防三大业务问题
3. 实践案例分享——实际业务问题的解决策略
第六部分 联合商业计划的最佳实践案例分析与讨论
通过在规划和实施过程中的最佳实践案例分析，了解联合商业计划JBP在实践应用中将会面临的潜在风险和机遇，避免流于形式化。
1. 联合商业计划JBP在规划阶段遇到的常见困难——信息短缺
2. 联合商业计划JBP在实施阶段面临的潜在阻力——内外协同
3. 最佳实践案例分析与讨论
课程时间：2天
课程费用：10000元（不含住宿，含午餐）
培训对象：资深客户明细是代表，销售管理人员，客户经理等
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